很多企业都很焦虑，其原因并不是流量吃紧或者渠道失灵，而是之前帮助企业成长壮大的那套营销方式失灵了，企业在现实下不得不倒逼自己进行变革。

　　面对增长逆境，私域流量能否解决企业增长大命题?

　　春水堂创始人春叔的答案是，私域流量的趋势脱胎于运营成本的增加和产出变低的现在，车托帮创始人吕春维认为应对私域流量，组织变革是最重要的事，皇包车高级副总裁苏荣坤觉得私域流量的关键是组织结构能否跟上，而轻松筹创新增长中心总经理莫子皓认为，私域流量帮助企业解决了销售、售后服务，以及留存的关键命题。

　　这是 11 月 20 号私域流量大会上午的关键圆桌，四位嘉宾都在行业深耕多年，而主持人CMO训练营创始人班丽婵也一直在专注营销领域的前沿，这五位大神在私域流量大会上针对新形势展开了热烈讨论，让我们回到现场，看看他们都聊了什么。

　　班丽婵：大家好，我是CMO训练营首席营销官创始人班丽婵。今天很荣幸主持见实私域流量大会第一个圆桌，大家都知道私域流量从平台搭建到内容运营，都是一件很不容易的事情，请问，私域流量对你们而言，增长帮助大不大?

　　春叔：大家好，我是春水堂创始人春叔，我们是围绕“男女需求”，以及“男男和女女”需求的电商平台，从 2015 年开始，就以个人微信号的形式在做私域流量。通过我们的经验和观察，我分享如下三点理解：

　　第一， 2015 年做微信个人号流量的成本很低，之后，成本的上升都是以季度为单位。 2019 年相比 2018 年贵很多， 2018 年下半年比上半年贵很多。如今，倒过来看，当时把所有钱砸到买流量上是划算的，因为今天流量依然在涨。所以我的观点是，从当下流量成本越来越贵来看，提早且持续买入增量很重要。所以做私域流量也是一样，请趁早。

　　第二，如今越来越多的企业开始做私域流量，相信今天参与见实私域流量大会的每一位分享嘉宾，PPT上都置入了个人微信号二维码导流。这其中意味着，好友含金量在下滑，因为现在微信号人手至少 2 个，甚至更多，主号还是小号，傻傻分不清楚了。关系更广泛，也在变淡薄。

　　此时，我还想强调一下另一大的背景： 2017 年之后，微商的转化率下滑的厉害， 2018 年导致微商操盘手的他们，已经从卖货转型做卖服务。迎来又一波“割韭菜”风波。但其中带来一个变化是，私域流量趋势导致了运营成本的增加和运营效率的产出变低。

　　第三点，私域流量，就是人的关系。首先，从企业用人的角度来看，就我们的经验而言不同文化水平、不同地区的团队，运营结果产出比都会有所不同;其次，我认为私域流量的利润效率是高于传统电商的，但是这与交易的难易，与交易双方的信任程度有很大关系，如，线下咖啡店场景是“强关系”，“私域流量”是“中关系”。

　　春水堂创始人 春叔

　　班丽婵：追问一下，你们是如何落地的?有在用管理工具吗?

　　春叔：主要是微信个人号，但是从APP到H5，到小程序我们也都有。但是我们发现做来做去载体和场景的变化，我们这一行而言关键问题在于“路径”问题，所以，还是习惯性用个人号。我们也没有用管理工具，在我看来个人号如果想要用工具来做统一管理，真心有难度，如被封的风险，可能真会一无所有。

　　班丽婵：吕总您怎么看私域流量的运营?是如何落地的?

　　吕春维：车托帮从 2012 年就开始做公众号，拿到了第一波微信红利。最开始，我们是从工具切入，提供路况、电子狗，后来又从内容切入，又借着这波红利爆发积累了很多用户。现有车托帮有2500W车主，去年刚融完C轮融资。在这里强调一下大的背景，想告诉大家的是，私域流量其实是“旧瓶装新酒”，再多的方法和玩法最终都会回到运营上。

　　车托帮创始人 吕春维 

　　为什么我们也在做私域流量?对我们而言，现在面临的问题也是流量成本过高，公众号电商转化很难收回成本，即使车托帮有 2500 万用户，依然面临用户活跃度越来越低，公众号打开率也越来越低的问题，所以我们的策略是，更多在内容方面发力，以及想更多好玩的形式和服务与车主多多沟通，多下功夫更好地服务于他们。比如，以城市群为单位，组建宝马群并深度运营起来。

　　那么，说回到关于私域流量的经验，我分享四个观点：第一，一定满足刚需，如查违章、交钱、加油、比价等;第二，要提供有价值的内容，现在不用自己做内容，虽然内容为王，但能汇集到最好的内容就很好;第三，一定要持续活跃社群，通过线上+线下的方式相结合;第四，一定要先考虑变现的闭环。

　　班丽婵：荣坤你是第一批玩微信个人号红利特别溜的 90 后，来说说你对私域流量的理解。你的经验中，最早期和现在对比有什么不同?

　　苏荣坤：谢谢见实和主持人，我是皇包车平台苏荣坤。皇包车是一家给大家提供海外中文私导服务的平台，今年 10 月份开始做国内包车旅游服务，刚刚融完 5000 万美金。讲私域这个话题，还得倒回到 2015 年，那个时候自己也是刚入门不久，对公众号、个人号、微信群等都处在研究和摸索阶段，走了很多弯路。

　　一开始觉得这是一件很low的事情，束手束脚，因为已经打扰到自己的生活了。那时候，发朋友圈都不会发，同时，运营的公众号也没有特别大的成就感，到了 2016 年微信生态变现路径更多样和顺畅之后，我上半年服务的公司公众号粉丝涨了 10 多倍，估值也翻了 10 多倍。方法和路径不断地迭代，但到 2018 年开始不行了，因为粉丝不能资产化，也很难标准化。

　　皇包车高级副总裁 苏荣坤 

　　那么，今日来讲“私域流量”，我认为它是一个很好的词，让我们一直在做的事变得易于理解和传播。于我而言，做好私域流量有几个关键：提升人效、流程标准化、组织结构足够扁平化。

　　班丽婵：莫总，今天见实私域流量大会上企业微信是焦点之一，你们用的感觉如何?私域流量难点在哪?

　　莫子皓：先和大家打个招呼，大家好，我是轻松筹创新增长中心负责人莫子皓，主要负责短险、长险的网店销。轻松筹通过健康险每个月可以卖 3 个亿。首先，我有在用企业微信，用的原因是，保险销售最难解决的问题是飞单，但自从开通企业微信之后，平台可以做强质检，做到很好的管控。

　　所以，企业微信帮我们解决了保险销售领域的三大问题：

　　一、保险销售条款复杂，单纯的电商销售形式无法成交，所以必须有人的介入。比如抖音就有很多的个人号加上客户微信，通过线上作方案的形式进行成交;

　　二、保险是一个强监管行业。常用的做法通过电话稳单，每个月定期扣费，客服团队通过企业微信直接打电话加微信，解决客户服务的问题;

　　三、现在网上销售保险，基本上是按月缴费，而保险是冲动消费，所以有一部分人会在次月缴费时选择退单。

　　所以，成单完之后，会让服务人员添加微信，进行后续转化进行服务：包括解释保单，或者赠送家人健康服务等。整个核心是用企业微信去做留存。总的来看，企业微信解决了销售端、售后服务端，以及提升留存三大问题。

　　班丽婵：私域流量搭建过程中，遇到最大的问题是什么?

　　春叔：强关系一定是靠强人去维护，所以对人要求很大。而对于企业来讲，很难去把非标的事情去做复制。

　　吕春维：我们最头疼的事情是组织变革。为什么私域流量经常和社交电商结合在一起讲?因为它打破了大趋势的中心化。公司模式、公司制度，再怎么管再用，也需去迎合趋势。

　　我们思考的是，能不能用合伙人制?微信群到底属于谁?如杭州宝马群，能否用区块链的方式，让群主的运营和公司的控制统一起来?过去的发展，总是行业和微信斗智斗勇的过程，但今天看不是这个事了，组织变革反而成了最重要的事。所以，不给大家分利益的方式，已经留不住人了， 90 后现在都是自己给自己干活，不满意老板马上就离职。

　　苏荣坤：不同的 90 后，诉求并不一样。有人追求短期比较确定性的东西，他可能需要这类物质回报。有的人可能需要更大平台做成更大的事，他可能追求是其他的东西。我前两次卖公司，最在意确定性的钱。因为我的判断标准是，能给得起我钱说明你认可我，公司有发展前途。后来自己创业，发现很多人想跟你长期走下去，不需要给太多钱，而需要给一些其他的东西。

　　私域流量搭建的困难有两个点，第一个是认知不够充分，私域流量的概念已经有了，但是还没能构建出一个完整的体系，第二个是组织结构没有跟上。团队彼此之间的协同与企业文化没有配合这件事去做相应的优化。

　　吕春维：我也有个担心，我们现在是不是在自嗨?做私域流量是不是一件自嗨的事情?

　　比如，企业微信真的能解决私域流量的问题吗?我现在每天刷 2 个小时的抖音，真的吸引我。那么，什么是私域流量呢?私域流量是真的能抓在自己的身边来。企业微信，一打开我就头疼，都是工作，那时候QQ把MSN干掉了。所以，我现在真是在怀疑这件事。

　　轻松筹创新增长中心总经理 莫子皓 

　　莫子皓：你不能手里面是一个锤子，看什么都是钉子。企业微信解决不了获取流量的问题，但你去看抖音里面的广告，有百分之多少是引导大家通过抖音私信的方式，发微信号加微信的?所以对企业微信而言，能力在于解决服务和重决策销售，还有后续留存率的问题。

　　班丽婵：私域流量在 2020 年你们会有什么预测和动作?

　　春叔：在抖音和快手，我们会继续探索，同时重回公众号。

　　吕春维：结合区块链，超级节点和城市合伙人的方法，用所谓“无为而治”的方法来进行管理，不然真玩不好私域流量。

　　苏荣坤： 2020 年我很难预测，但有不变的方法论，我总结是“四个多”——多看、多学、多试、多反馈。

　　莫子皓：做事情守正出奇，沉下心来打造细节。

　　班丽婵：圆桌虽然结束，但感觉，这是最坏的时代也是最好的时代，风口就在眼前。感谢四位分享嘉宾，再次感谢见实。